如果金融危機的到來我們沒有辦法改變,，如果客戶的想法我們沒有辦法左右,，那就改變自己吧,，再多一些的勤奮,，再多一些周到,，再多一些的細心,，再多一些的真誠,，再多一些的專長，再多一些的用心……使我想起一道非常經(jīng)典的問題：如何移動富士山,？其實答案很簡單：山不過來,，我們走過去。改變不了環(huán)境,，那就改變自己吧,。

寓言故事

《施家與孟家》，這是一篇關(guān)于方法的古代寓言：

魯國有個姓施的人,，家中有兩個兒子,，一個愛文一個好武。那個愛文的兒子,，以仁義治國之道游說正在尋求經(jīng)濟發(fā)展的齊國國君,，齊國的國君采納了他的意見，請他做了國君公子們的老師,；那個好武的兒子,，到了力求強盛的楚國，以兵法拜見楚王,，楚王很高興,，任命他為軍隊的長官。兩個兒子得到的俸祿使他家發(fā)了大財,，獲得的爵位使他們的雙親倍感榮耀,。

孟家見到鄰居施家的成功，他們很羨慕,。于是,，孟家的一個兒子便到秦國去，以仁義之道去游說秦國的國君,。秦王說：“現(xiàn)在各諸侯國以武力兼并天下,，我所盡心的不過是練兵富國的事罷了。所以用什么仁義治國,，不過是招致亡國的道路?。　庇谑?，秦王下令對他施以宮刑,，驅(qū)逐出境；另一個兒子到了衛(wèi)國,，以兵法求見衛(wèi)國的國君,。衛(wèi)國的國君說：“我們是個弱國，對大國我要順從他們,，對小國我要安撫他們,，這才是求得平安的辦法。要是聽你的加強兵力,，亡國的日子很快就要來臨了,；要是讓你好好的回去，你會再到別國去活動,，對我們的災(zāi)難也是不輕?。　庇谑?，衛(wèi)國的國君命令人把他的雙腳砍掉,，送回魯國。

小啟示

這個故事告訴我們：任何時候“研究對手的特點,，判斷對方的需求,，掌握環(huán)境的勢態(tài)”都是非常重要的，否則只是“甲之熊掌,，乙之砒霜”,。

假設(shè)

1,、去秦國游說的那廝，一開始的時候就對秦王的特點進行研究,，明白他是一個心胸和器量都很狹小,、固執(zhí)已見、主張暴力統(tǒng)治的人,，如果他可以提前評估到向秦王游說可能招致殺身之禍的風(fēng)險,，而自己放棄去秦國的游說，沒準(zhǔn)還能保全性命,。如果他能找一個求賢若渴,、力圖強國的君主去做游說，沒準(zhǔn)還能發(fā)揮自己的才智,。否則,，到時候顧影自憐，“為什么你永遠不懂我傷悲,，像白天不懂夜的黑”,，怨誰去？所以,，永遠不要對牛彈琴,。最怕那些前面掛著“兵”，后面貼個“勇”,，敲著鑼,，打著鼓，橫沖直撞,、搞不清楚狀況,、還自以為刀槍不入的人。

就像做銷售一樣,，你對顧客的個性特征和心理需求研究的越透徹,，你勝算的把握就會越大；就像做咨詢顧問一樣,，你對客戶管理者的風(fēng)格研究的越透徹,，越能繞開一些地雷。就像打仗一樣,，你對地形地貌研究掌握的越清楚,，越能增加勝算的籌碼。

2,、通過卡耐基一書對人性的弱點的分析上來看,，每個人都不喜歡一開始的時候，自己的理論體系就被別人否定掉,，仁治與暴治本來就是完全相對立的一組詞,，如果一開始的時候他不完全提出與秦王完全相反的觀點,，而是逐步引導(dǎo)、逐步侵蝕的方式,，是不是會保住性命呢,？例如，他可以這樣告訴秦王,，“文以安邦，武以定國,，亂世閱武,，治世從文。二者皆王者之道,，缺一不可……”,，告訴秦王在目前的狀況下，如果結(jié)合加強使用文治,，秦國將變得更加強大,。告訴秦王在武治的基礎(chǔ)上，文治還可以彌補哪些不足,，發(fā)揮哪些作用,。在推行文治的基礎(chǔ)上，再去講在某些方面推行仁治,，這樣的方式是否會好些呢,？是否會避免一開始的時候，就樹立起了與秦王貌似敵對的勢態(tài),。想要與一個人建立關(guān)系,，最開始的時候找到彼此的共同點是非常重要的一條，而不是一開始就嘰里呱啦地對別人一通批判,。因此,，求同存異也是生存之道。

對一個企業(yè)而言,，任何過于激進的變革都會導(dǎo)致運營風(fēng)險增高,，因為這種變化通常是根本性的徹底顛覆，在短時間內(nèi)是難以被接受的,。所以,，還是需要逐步引導(dǎo)、分步實施,、循序漸進,。

在這里并非倡導(dǎo)一味地迎合客戶，而是提示我們是否正確的把握了客戶的需求,，針對客戶的特點提供個性化的解決方案,。在這里,，并非倡導(dǎo)咨詢師要一味地強行推銷自己的方案，而是在客戶的需求與正確的解決方法之間找到一個平衡點,。差異化的策略需要更高的關(guān)注客戶的特點和需求,，我們需要思考的是，用巧妙的方式將自己的智慧結(jié)晶賣出去,，獲得客戶的認可和滿意,。

（本網(wǎng)編輯  胡 越）