如果金融危機(jī)的到來我們沒有辦法改變,，如果客戶的想法我們沒有辦法左右，那就改變自己吧,，再多一些的勤奮,，再多一些周到,，再多一些的細(xì)心，再多一些的真誠,，再多一些的專長,，再多一些的用心……使我想起一道非常經(jīng)典的問題：如何移動(dòng)富士山？其實(shí)答案很簡單：山不過來,，我們走過去,。改變不了環(huán)境，那就改變自己吧,。

寓言故事

《施家與孟家》,，這是一篇關(guān)于方法的古代寓言：

魯國有個(gè)姓施的人，家中有兩個(gè)兒子,，一個(gè)愛文一個(gè)好武,。那個(gè)愛文的兒子，以仁義治國之道游說正在尋求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的齊國國君,，齊國的國君采納了他的意見,，請(qǐng)他做了國君公子們的老師；那個(gè)好武的兒子,，到了力求強(qiáng)盛的楚國,，以兵法拜見楚王，楚王很高興,，任命他為軍隊(duì)的長官,。兩個(gè)兒子得到的俸祿使他家發(fā)了大財(cái),，獲得的爵位使他們的雙親倍感榮耀。

孟家見到鄰居施家的成功,，他們很羨慕,。于是，孟家的一個(gè)兒子便到秦國去,，以仁義之道去游說秦國的國君,。秦王說：“現(xiàn)在各諸侯國以武力兼并天下，我所盡心的不過是練兵富國的事罷了,。所以用什么仁義治國,，不過是招致亡國的道路啊,！”于是,，秦王下令對(duì)他施以宮刑，驅(qū)逐出境,；另一個(gè)兒子到了衛(wèi)國,，以兵法求見衛(wèi)國的國君。衛(wèi)國的國君說：“我們是個(gè)弱國,，對(duì)大國我要順從他們,，對(duì)小國我要安撫他們，這才是求得平安的辦法,。要是聽你的加強(qiáng)兵力,，亡國的日子很快就要來臨了；要是讓你好好的回去,，你會(huì)再到別國去活動(dòng),，對(duì)我們的災(zāi)難也是不輕啊,！”于是,，衛(wèi)國的國君命令人把他的雙腳砍掉，送回魯國,。

小啟示

這個(gè)故事告訴我們：任何時(shí)候“研究對(duì)手的特點(diǎn),，判斷對(duì)方的需求，掌握環(huán)境的勢(shì)態(tài)”都是非常重要的,，否則只是“甲之熊掌,，乙之砒霜”。

假設(shè)

1,、去秦國游說的那廝,，一開始的時(shí)候就對(duì)秦王的特點(diǎn)進(jìn)行研究，明白他是一個(gè)心胸和器量都很狹小、固執(zhí)已見,、主張暴力統(tǒng)治的人,，如果他可以提前評(píng)估到向秦王游說可能招致殺身之禍的風(fēng)險(xiǎn)，而自己放棄去秦國的游說,，沒準(zhǔn)還能保全性命,。如果他能找一個(gè)求賢若渴、力圖強(qiáng)國的君主去做游說,，沒準(zhǔn)還能發(fā)揮自己的才智,。否則，到時(shí)候顧影自憐,，“為什么你永遠(yuǎn)不懂我傷悲,，像白天不懂夜的黑”，怨誰去,？所以，永遠(yuǎn)不要對(duì)牛彈琴,。最怕那些前面掛著“兵”,，后面貼個(gè)“勇”，敲著鑼,，打著鼓,，橫沖直撞、搞不清楚狀況,、還自以為刀槍不入的人,。

就像做銷售一樣，你對(duì)顧客的個(gè)性特征和心理需求研究的越透徹,，你勝算的把握就會(huì)越大,；就像做咨詢顧問一樣，你對(duì)客戶管理者的風(fēng)格研究的越透徹,，越能繞開一些地雷,。就像打仗一樣，你對(duì)地形地貌研究掌握的越清楚,，越能增加勝算的籌碼,。

2、通過卡耐基一書對(duì)人性的弱點(diǎn)的分析上來看,，每個(gè)人都不喜歡一開始的時(shí)候,，自己的理論體系就被別人否定掉，仁治與暴治本來就是完全相對(duì)立的一組詞,，如果一開始的時(shí)候他不完全提出與秦王完全相反的觀點(diǎn),，而是逐步引導(dǎo)、逐步侵蝕的方式，是不是會(huì)保住性命呢,？例如,，他可以這樣告訴秦王，“文以安邦,，武以定國,，亂世閱武，治世從文,。二者皆王者之道,，缺一不可……”，告訴秦王在目前的狀況下,，如果結(jié)合加強(qiáng)使用文治,，秦國將變得更加強(qiáng)大。告訴秦王在武治的基礎(chǔ)上,，文治還可以彌補(bǔ)哪些不足,，發(fā)揮哪些作用。在推行文治的基礎(chǔ)上,，再去講在某些方面推行仁治,，這樣的方式是否會(huì)好些呢？是否會(huì)避免一開始的時(shí)候,，就樹立起了與秦王貌似敵對(duì)的勢(shì)態(tài),。想要與一個(gè)人建立關(guān)系，最開始的時(shí)候找到彼此的共同點(diǎn)是非常重要的一條,，而不是一開始就嘰里呱啦地對(duì)別人一通批判,。因此，求同存異也是生存之道,。

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言,，任何過于激進(jìn)的變革都會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)增高，因?yàn)檫@種變化通常是根本性的徹底顛覆,，在短時(shí)間內(nèi)是難以被接受的,。所以，還是需要逐步引導(dǎo),、分步實(shí)施,、循序漸進(jìn)。

在這里并非倡導(dǎo)一味地迎合客戶,，而是提示我們是否正確的把握了客戶的需求,，針對(duì)客戶的特點(diǎn)提供個(gè)性化的解決方案。在這里,，并非倡導(dǎo)咨詢師要一味地強(qiáng)行推銷自己的方案,，而是在客戶的需求與正確的解決方法之間找到一個(gè)平衡點(diǎn),。差異化的策略需要更高的關(guān)注客戶的特點(diǎn)和需求，我們需要思考的是,，用巧妙的方式將自己的智慧結(jié)晶賣出去,，獲得客戶的認(rèn)可和滿意。

（本網(wǎng)編輯  胡 越）