如果金融危機(jī)的到來(lái)我們沒(méi)有辦法改變,，如果客戶(hù)的想法我們沒(méi)有辦法左右，那就改變自己吧,，再多一些的勤奮,，再多一些周到，再多一些的細(xì)心,，再多一些的真誠(chéng),，再多一些的專(zhuān)長(zhǎng)，再多一些的用心……使我想起一道非常經(jīng)典的問(wèn)題：如何移動(dòng)富士山,？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：山不過(guò)來(lái),，我們走過(guò)去。改變不了環(huán)境,，那就改變自己吧,。

寓言故事

《施家與孟家》，這是一篇關(guān)于方法的古代寓言：

魯國(guó)有個(gè)姓施的人,，家中有兩個(gè)兒子,，一個(gè)愛(ài)文一個(gè)好武。那個(gè)愛(ài)文的兒子,，以仁義治國(guó)之道游說(shuō)正在尋求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的齊國(guó)國(guó)君,，齊國(guó)的國(guó)君采納了他的意見(jiàn)，請(qǐng)他做了國(guó)君公子們的老師,；那個(gè)好武的兒子,，到了力求強(qiáng)盛的楚國(guó)，以兵法拜見(jiàn)楚王,，楚王很高興,，任命他為軍隊(duì)的長(zhǎng)官。兩個(gè)兒子得到的俸祿使他家發(fā)了大財(cái),，獲得的爵位使他們的雙親倍感榮耀,。

孟家見(jiàn)到鄰居施家的成功，他們很羨慕,。于是,，孟家的一個(gè)兒子便到秦國(guó)去，以仁義之道去游說(shuō)秦國(guó)的國(guó)君,。秦王說(shuō)：“現(xiàn)在各諸侯國(guó)以武力兼并天下,，我所盡心的不過(guò)是練兵富國(guó)的事罷了。所以用什么仁義治國(guó),，不過(guò)是招致亡國(guó)的道路??！”于是，秦王下令對(duì)他施以宮刑,，驅(qū)逐出境,；另一個(gè)兒子到了衛(wèi)國(guó)，以兵法求見(jiàn)衛(wèi)國(guó)的國(guó)君,。衛(wèi)國(guó)的國(guó)君說(shuō)：“我們是個(gè)弱國(guó),，對(duì)大國(guó)我要順從他們，對(duì)小國(guó)我要安撫他們,，這才是求得平安的辦法,。要是聽(tīng)你的加強(qiáng)兵力，亡國(guó)的日子很快就要來(lái)臨了,；要是讓你好好的回去,，你會(huì)再到別國(guó)去活動(dòng)，對(duì)我們的災(zāi)難也是不輕??！”于是，衛(wèi)國(guó)的國(guó)君命令人把他的雙腳砍掉,，送回魯國(guó),。

小啟示

這個(gè)故事告訴我們：任何時(shí)候“研究對(duì)手的特點(diǎn)，判斷對(duì)方的需求,，掌握環(huán)境的勢(shì)態(tài)”都是非常重要的,，否則只是“甲之熊掌，乙之砒霜”,。

假設(shè)

1,、去秦國(guó)游說(shuō)的那廝，一開(kāi)始的時(shí)候就對(duì)秦王的特點(diǎn)進(jìn)行研究,，明白他是一個(gè)心胸和器量都很狹小,、固執(zhí)已見(jiàn)、主張暴力統(tǒng)治的人,，如果他可以提前評(píng)估到向秦王游說(shuō)可能招致殺身之禍的風(fēng)險(xiǎn),，而自己放棄去秦國(guó)的游說(shuō)，沒(méi)準(zhǔn)還能保全性命,。如果他能找一個(gè)求賢若渴,、力圖強(qiáng)國(guó)的君主去做游說(shuō)，沒(méi)準(zhǔn)還能發(fā)揮自己的才智,。否則,，到時(shí)候顧影自憐，“為什么你永遠(yuǎn)不懂我傷悲,，像白天不懂夜的黑”,，怨誰(shuí)去,？所以，永遠(yuǎn)不要對(duì)牛彈琴,。最怕那些前面掛著“兵”,，后面貼個(gè)“勇”，敲著鑼?zhuān)蛑?，橫沖直撞、搞不清楚狀況,、還自以為刀槍不入的人,。

就像做銷(xiāo)售一樣，你對(duì)顧客的個(gè)性特征和心理需求研究的越透徹,，你勝算的把握就會(huì)越大,；就像做咨詢(xún)顧問(wèn)一樣，你對(duì)客戶(hù)管理者的風(fēng)格研究的越透徹,，越能繞開(kāi)一些地雷,。就像打仗一樣，你對(duì)地形地貌研究掌握的越清楚,，越能增加勝算的籌碼,。

2、通過(guò)卡耐基一書(shū)對(duì)人性的弱點(diǎn)的分析上來(lái)看,，每個(gè)人都不喜歡一開(kāi)始的時(shí)候,，自己的理論體系就被別人否定掉，仁治與暴治本來(lái)就是完全相對(duì)立的一組詞,，如果一開(kāi)始的時(shí)候他不完全提出與秦王完全相反的觀點(diǎn),，而是逐步引導(dǎo)、逐步侵蝕的方式,，是不是會(huì)保住性命呢,？例如，他可以這樣告訴秦王,，“文以安邦,，武以定國(guó)，亂世閱武,，治世從文,。二者皆王者之道，缺一不可……”,，告訴秦王在目前的狀況下,，如果結(jié)合加強(qiáng)使用文治，秦國(guó)將變得更加強(qiáng)大,。告訴秦王在武治的基礎(chǔ)上,，文治還可以彌補(bǔ)哪些不足,，發(fā)揮哪些作用。在推行文治的基礎(chǔ)上,，再去講在某些方面推行仁治,，這樣的方式是否會(huì)好些呢？是否會(huì)避免一開(kāi)始的時(shí)候,，就樹(shù)立起了與秦王貌似敵對(duì)的勢(shì)態(tài),。想要與一個(gè)人建立關(guān)系，最開(kāi)始的時(shí)候找到彼此的共同點(diǎn)是非常重要的一條,，而不是一開(kāi)始就嘰里呱啦地對(duì)別人一通批判,。因此，求同存異也是生存之道,。

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言,，任何過(guò)于激進(jìn)的變革都會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增高，因?yàn)檫@種變化通常是根本性的徹底顛覆,，在短時(shí)間內(nèi)是難以被接受的,。所以，還是需要逐步引導(dǎo),、分步實(shí)施,、循序漸進(jìn)。

在這里并非倡導(dǎo)一味地迎合客戶(hù),，而是提示我們是否正確的把握了客戶(hù)的需求,，針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)提供個(gè)性化的解決方案。在這里,，并非倡導(dǎo)咨詢(xún)師要一味地強(qiáng)行推銷(xiāo)自己的方案,，而是在客戶(hù)的需求與正確的解決方法之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。差異化的策略需要更高的關(guān)注客戶(hù)的特點(diǎn)和需求,，我們需要思考的是,，用巧妙的方式將自己的智慧結(jié)晶賣(mài)出去，獲得客戶(hù)的認(rèn)可和滿意,。

（本網(wǎng)編輯  胡 越）